「自分ゴト化」がプロダクトの成功を導く。

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こんにちわ、ハマケンです。
先日『【最新版】ネットショップを無料で開業して、成功する為に今スグ知っておきたい3つの事。』と言う記事を書きましたが、この記事の中で扱う商材は「ストーリーが持たせられるコンセプト商材が良いよ。」としました。
では実際としてストーリーが持たせられると言うのはどういう事なのか?を少し追ってみようと思います。


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ストーリーとは「自分ゴト化」

熱意を持って生産しているプロダクトの生まれた理由や差別化されている点をしっかりと伝えることは言うまでもなく重要です。しかし先進的でユニークなプロダクトでは、それだけでは不十分な場合があります。

一体何が不十分なのか?
それは「この商品は私に関係がある。必要だ。」と自分のことだと思わせるストーリーです。
特にこれは既に生活者に根付いているプロダクトに対する「置き換え」を検討させる場合には必ず必要です。

歯磨き粉やガム、飲料水などの生活必需品などを例にとってみましょう。

今となっては歯周病予防の歯磨き粉は当たり前の様に購入され、キシリトール配合や再石灰化、美白化などの様々な商品が販売されています。

ただ歯周病予防の商品が一般家庭に根付いたのは結構最近(とは言っても15年近く経つかも)です。
商品としては他の歯磨き粉との差別化ポイントでもある「歯周病予防が出来る」と言うのを全面的に打ち出すことは必然と言えます。

歯周病をどういう成分で予防するのか、歯科医おすすめ!的なインタビューを掲載することもあるかと思います。

しかし一般の人は歯周病に関する知識はありません。
「この商品良いよ!すごいよ!」と言っても、なんとなくスゴイのだな・・にとどまり結局はいつも自分が購入している安定した商品を選択するケースは多いでしょう。

ここで顧客を「自分ゴト化」させる必要が出てきます。
その際に商品キャッチで使われたのが、

『成人の、5人に4人は歯周病。』

と言う鮮烈な事実を伴ったメッセージ。

これにより自分とは関係ないと思っていた人が一気に歯周病について関心を持ち、商品の説明をまじまじと読み込み始めます。
こうなれば、しめたもので口コミにもなり易いでしょうし、広告も効果的に効いてくる筈です。

歯周病に効く歯磨き、医薬品のアセス

同じ様にガムでは「キシリトール」があります。
キシリトールも昔はなかったですよね。でも「歯の健康と再石灰化」のキーワードが消費者の手を伸ばさせました。

お口の恋人 ロッテ|ガム|LOTTE XYLITOL

あとはLG21もそうでしたね。
この時のキーワードは「ピロリ菌」。
50歳以上の日本人の70%がピロリ菌に感染している(だったっけな。)と言う強烈な通告。

明治プロビオヨーグルトLG21

これらの例で解るのは差別化を訴える為に「ここがスゴイとか利用料が安い!」などの訴求だけでは足りない。と言うことですね。

この商品は消費者のどの問題点にフォーカスしてつくられているのか、その問題は消費者全体に周知の事実なのか?
周知では無いのならば、まずそれを顕在化させることが必要だという事で、それら全体の流れこそがストーリーかと思います。

掘り起こすのは最大公約数的な潜在問題

再び歯磨き粉に話戻っちゃいますが、
例えばキャッチに歯周病予防を全面に押し出さないで、「口臭予防力2倍!」みたいなキャッチでもある程度売れると思うんですよね。

顕在化している問題として、「口臭は嫌。」と言うのがあるからですね。
ですがこれではその問題が関係あると思う人にしかささらず、商品の良さを消費者に伝えきれていません。その状態で商品PRを行っても効率的ではありませんよね。

消費者は気付いていないけど、実は大半の人が当てはまるであろう潜在的な問題。
それを掘り起こすと当然ながらインパクトが違うし、手に取る率が違うかなと。

なので知っている問題より潜在的な問題を取り上げた方がどちらかと言えば良いでしょう。
ですが、既に成熟している商品の場合は、表面的な差別ポイントの訴求でも十分な効果は得られる筈です。歯磨き粉で言えば、「美白成分2倍!」とかね。それこそ「安い!」でも効果はあるでしょう。(ただしそれはサプライヤーが求めている本当の打ち出しではないと思いますが。)

もしこんなに優れている点があるのになんで売れないんだ?と言う場合は
「消費者に気付かせるストーリー」も含めて戦略を組み立てる方が良いかもしれません。
広義解釈では戦略PRとも言えるとは思いますが。

それでは。




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ハマケン Hamamoto Kensaku

会社員ブロガーです。スタートアップやマーケティング、個人的に面白いなと思った動画をアップしていきます。最近は薄毛をどうにかリポジショニングできないか考えています。お気軽にフォローをお待ちしておりますー。



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