スタートアップするなら念頭に置いておきたい4つの事。

こんにちわ、ハマケンです。

色々なスタートアップをブログをスタートしてから見てきて、
応援してきましたが、最近「あぁやっぱりなぁ」と思う事があります。
それは「スケールとマネタイズの問題はそもそも当初のビジネスモデルにある」という事。

スタートアップに関して言えば、マネタイズは後でも良い気もしない事もないですが、スケールしてきたけど、課金手段が無く、コストだけが増加しているパターンも多くて今さら有料プランをぶち上げても・・と言う感じになっている事もあるのではないのかな？と思ってしまいます。

今日はそんな事を考えていたら辿りついた、少なくともこれは押さえておきたい4つの視点をご紹介します。

外部サービスとアライアンスが組めるかどうか

ピッチコンテストを見ると単体で完結していて面白そうなサービスがあります。
「色々検討した結果、真っ青なブルーオーシャンでこの市場狙ってるのが僕たちです」は別に良いと思うんです。

その場合、自分達で戦略的にPRでユーザーを獲得し、リピート率を上げ、市場認知を広げていく必要があります。が、現実的にそれは不可能な気がするし、随分と忍耐が必要だと感じます。

なので既存の市場があって、そこに自分達の市場をドンドンくっつけて、大きくするアライアンス戦略が組めるかどうかは非常に重要だなと。

一番良いのは、既にレッドオーシャンと化している市場で勃発している手間（要はアナログ）を
クラウド上で一元管理するサービス。

代表例としては、freee(フリー)、COREC(コレック)、 Misoca（みそか）などは非常にモデルとして良くて、アライアンスを組めば組むほどスケールがしやすく、サービス自体がインフラ部分になってくるのでサービスから離れていくこともリスクとしては許容できるレベル感なのではないかなと思う。

更に言ってしまえば、こう言ったインフラサービスはマーケットのリーダーを落とすことができれば、リーダーの取引先はそれに準じ、業界標準にもなりえる可能性があります。

将来的にコストをできるだけ掛けずにPRで認知をしていくならば、これは必須かなと。

スケールメリットが効いてくるサービスか

最近話題になったShippoとか良い例だと思うのですが、利用者が増える事により、配送業者の出荷量が増え、結果として送料を安く抑える事ができる。
要は自分たちのサービスを利用するユーザー数、頻度が増えてくれば、どこかの部分でスケールメリットの恩恵を得ることができるかどうか。

トラフィックが増えて、ユーザーにサービスとして提供しているコストが圧縮できるようになったり、逆にユーザーが増えても内部の増員コストなどが発生しない仕組みも非常に重要だなと。

1ユーザーからの収益単価ってそんなに変わらないと思うんです。
画期的なオプションが完成すれば別ですけど。
1ユーザーの財布の大きさと時間(24h365d)は変わらない。

であれば、そもそもの仕様としてユーザーが増えても人は増えない、機器設計もそれを見越してAWS使う。CoineyもAWSですね。
AWS 導入事例: コイニー株式会社 | アマゾンウェブサービス（AWS 日本語）

外部とアライアンス組む場合は、アライアンス先に自社サービスから流したり、流れてきてもらったりした時に管理コストがかからない、もしくは顧客単価やトラフィックが増加、サービス離脱が減るなどの影響が見込める必要があるとも言えますね。

最初から有料課金にすべき

これは非常に難しい事だと思うけど、画期的であればあるほど、有料プランは始めから提示すべきだと思う。もしくは「いついつから有料です」と謳うべきかもしれない。

無料であればスケールはしやすいと思いますが、マネタイズがかなり難しそうです。

マネタイズは固定収益(会費など)と変動収益（利用手数料など）の2つに主に分かれてくると思いますが、無料プランのみで実行する場合は、変動収益を「当初から」設けるべきで、途中から課金するのはかなり辛い。

話少しそれますが、アンカリング効果をご存知ですか？
アンカリング効果は先にユーザーに伝わった数字が、その後の行動に影響を与えると言うものです。

例えばiPhoneは、当初600ドルでしたが、この時iPhoneの競合は150ドル前後のガラケーだった訳です。ユーザーの携帯電話の機器費用としてのアンカーは150ドルになり、これと比較するとiPhoneは高く感じて購入できない。

しかしiPhoneは400ドルに急に値下げしてアンカーを150ドルから元々のiPhoneの金額である600ドルに強制的に変更する事に成功しました。これによってかなりの解約や返金を求める流れが発生したのは事実としてあるけど、結果的に安くなった！買う！と言う流れが出来たのも事実です。

なので当初から無料を謳っていると、、無料にアンカリングされてしまうので、どんなにユーザーに頑張って説明しても「高いモノは高い」となるので、途中からの有料課金は難しいという事です。

その点に置いて、STORES.jpは非常に良いなぁと思います。

STORESは無料プランと有料プランを併記しています。（プレミアムプランのご紹介）
無料プランでは満足に使えないことを当初から言っている様なものですが。

この場合、無料と有料の980円がStoresの利用料金としてアンカリングされるので、Storesは例えば980円を期間限定で無料に！とか、いついつから780円に値下げ！とかで全然プラスのプロモーションとして、会費ネタを扱える訳です。当然980円より値上げはしにくい訳ですが、先に述べたスケールメリット戦略も組み込まれているモデルであれば、一時的に値下げで収益が減っても十分に回収できる可能性がある訳ですね。

Coineyは利用無料ですが、決済手数料で少しもらっています。メイン収益はこの変動収益だと思う。
そうなると戦略は如何に認知させて、変動収益を上げていくかになるので、スケール戦略一本で解り易さもでますね。

考えているサービスが既に後発のサービスだった場合は、シェア逆転ができるが重要になる気がしますので、会員登録は無料、どこかで手数料を取る戦略が妥当な気もしますが、先にも述べている通り、画期的であればあるほど当初から有料が実は良いのではないでしょうかね。